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Gastkommentar

Business Development: Kunden kommen wegen dir, bleiben wegen dir und gehen wegen dir.

Ethan Indra on stage. © Florian Parfuss
Ethan Indra on stage. © Florian Parfuss
Gastkommentar: Ethan Indra betreut weltweit als C-Level und Startup-Experte 250 internationale Accounts mit seinem Team in Wien und Singapur. Mit der Fokussierung auf „Steigerung von Geschäftsergebnissen“ und „Strategischen Kooperationen“ sind zum Beispiel in einem Use Case zwischen Immobilien-Projektentwickler, Bank, Investor und Finanzdienstleister ein Projektumsatz von über 100 Millionen Euro realisiert worden. Startup-Investoren und Gründer bauen auf seine Expertise im Business Development. In diesem Gastbeitrag erklärt Ethan, worauf es seiner Meinung nach beim Business Development ankommt.

Vor 15 Jahren habe ich mich mit meinem ersten Startup aus der Not heraus ohne Ausbildung, Studium und Investor, aber dafür mit einem Minus von einer Million Euro selbstständig gemacht. Der Druck war, mich auf Wesentliches und Weniges zu konzentrieren und an die Unternehmerperspektive, freie Zeiteinteilung bzw. unbegrenzte Einkommensmöglichkeiten zu glauben. Heute habe ich 250 Kunden in Europa und Asien und über 100 Millionen Euro Projektumsatz. Denk du als Gründer bitte über folgende vier Best-Practice-Ideen für dein Business Development nach.

1. Kundengewinnung ist Chefsache

Genau wie ein Profifußballer mindestens zweimal 45 Minuten im Stadion unter Druck steht, zu gewinnen, solltest du als Gründer mindestens zweimal die Woche 45 Minuten persönlich potenzielle Kunden ansprechen und ganz bewusst auf deine Person aufmerksam machen.

„Kunden kommen wegen dir, bleiben wegen dir und gehen wegen dir.“

Für ein Tech-Startup spreche ich persönlich aktuell die Eigentümer von Maschinenbauunternehmen mit einem Umsatz zwischen 100 Millionen und fünf Milliarden Euro wie folgt an: „Herr/Frau Sekretariat, guten Tag, Ethan Indra, Vorstand und Eigentümer der Indra-World-Firma und Danke-Stiftung, ich melde mich bezüglich eines Fünf-Minuten-Termins mit Ihrem Eigentümer, wann wäre das in der nächsten oder übernächsten Woche aus Ihrer Sicht grundsätzlich möglich?“

Unabhängig von den Rückfragen, Widerständen und Ausreden, es nicht zu tun, merke dir, dass die persönliche Ansprache keine Doktorarbeit ist und du unter Garantie bei zehn Qualification-Opportunities zu einer Closed-won-Opportunity kommst.

„Sag mir, wie viele Neins du verträgst und ich sage dir, wie sehr du an dein Unternehmen glaubst.“

Meine eigene 15-jährige Erfahrung bestätigt eine Salesforce-Studie zu 100 %:

2 % Prozent der Käufe werden beim ersten Touchpoint gemacht,

3 % Prozent beim zweiten,

5 % Prozent beim dritten,

10 % Prozent beim vierten und

80 % der Käufe beim fünften bis zwölften Touchpoint.

2. Zielgruppe: ALLE

Jeder in deinem Umfeld sollte wissen, dass du ein Startup bist, auch wenn diese Menschen laut Business-Marketing-Plan nicht zu deinen potenziellen Kunden gehören. Warum?

„Es zählt nicht, was du weißt, sondern wen der oder die kennt, den du kennst.“

Für mein Charity-Startup, die Danke-Stiftung, habe ich über zwei Jahre hinweg ein Buch entwickelt und dessen Weltpremiere fand „zufällig“ in einem ausgebuchten Fernsehstudio mit 350 Gästen statt, was nicht geplant oder vor Jahren vorstellbar war. Bis zu diesem Zeitpunkt hatte noch nie ein Autor (Gründer) sein Buch (Produkt) im Rahmen einer eigenen Show präsentiert.

Wie das geht? 19 Touchpoints.

Ausgehend von meiner Mutter habe ich über meinen Vater, seinen Arbeitskollegen, eine Wirtschaftsberaterin, meinen Ausbildungsleiter, einen Manager, dessen Direktor, einen Geschäftsführer, einen Investor, einen Coach, eine Geschäftsfrau, einen Seminarteilnehmer, einen Makler, eine Maklerin, ihre Tochter, deren Kollegen, dessen Kunden, dessen Kommilitonen und last but not least über den Chef der Fernsehgruppe die Chance bekommen.

„This is the story behind the glory.“

Drei Monate nach Buchveröffentlichung liegt der Peak bei 301 Onlinebestellungen innerhalb von 48 Stunden.

Steve Jobs: „Du kannst die Punkte nur verbinden, wenn du zurückblickst – connecting the dots.“

Großer Mindset-Fehler: Viele Gründer treffen die Entscheidung für andere: „Der hat kein Interesse. Der braucht das nicht. Der kennt keinen – usw.“ Lass ALLE Menschen in deinem Universum selbst entscheiden, ob sie sich mit deiner Idee identifizieren wollen, und du wirst überrascht sein, dass es mehr als genug gibt, die dir folgen.

3. Glauben durch Sehen

Ein IoT-Startup, das ich derzeit aufs nächste Level begleite, hat nach fünf Jahren einen Exit für 300 Millionen Euro geschafft. Das liegt unter anderem daran, dass es dem Gründer gelungen ist, die Investoren von Google und Amazon bzw. ein Fortune-500-Unternehmen von seinem Geschäftsmodell zu überzeugen. Der Vorstand hat in seiner Vita bereits einen erfolgreichen Startup-Exit nachzuweisen, und so wurde von dem neuen Eigentümer die Investition nach erfolgreicher Due Diligence gemacht.

Ein potenzieller Kunde fragt immer: „Welche erfolgreichen Use/Business Cases gibt es schon?“

Setze in den ersten zwei bis fünf Jahren alles auf eine Karte, bis du ein großes oder viele kleine und mittelständische Unternehmen auf deiner Kundenliste hast.

Unter meinen Kunden sind zum Beispiel Banken, die aktuell neue Geschäftsmodelle entwickeln wollen und dabei das Mindset junger Startups brauchen. Trau dich als Startup, Wunschkunden zu fragen: „Gehören Sie zu den 60 % digitalen Verweigerern, zu den 34 %, die mit Technologie kein Geld verdienen oder zu den wenigen 6 %, die mit Technologien viel Geld verdienen?“

Egal, welche Antwort kommt: „Ich glaube, ich kann Ihnen helfen.“

4. EI = Emotionale Intelligenz

„Ich kenne Sie nicht, das glaube ich nicht, das brauche ich nicht.“ Auch wenn ich mich heute mit 15 Jahren Track Record als Vorstand und Eigentümer mit einem sehr guten Produkt melde, sind Widerstand, Ablehnung, Zweifel, Ängste, Rückschläge und Schmerz treue Begleiter.

Deine emotionale Stabilität, Bestandteil der emotionalen Intelligenz, kannst du wie einen Muskel trainieren. Gib mindestens alle 72 Stunden deinen Emotionen einen Reiz und die Möglichkeit, zu wachsen. Trainiere bewusst 30–90 Tage oder wiederhole 30–90 Mal zum Beispiel die Ansprache von potenziellen Kunden, damit es zu deiner Gründergewohnheit und deiner Startup-DNA wird.

„Gründer fallen nicht vom Himmel, sie wachsen aus dem Boden.“

Mit 10.000 aktiven Business-Development-Stunden wird dein Geschäft profitabel sein und du wirst Unternehmerfreiheiten genießen, von denen du heute träumst und die übermorgen für den Rest deines Lebens Realität bleiben.

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